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大企業渠道及零售策略今年又變了

文章時間：2025-03-05 10:44:39

　　唯一的不變，就是變！進入2025年之后，一線市場上，部分家電大企業的動作頻頻，變化不斷。家電圈獲悉，最大的變化當屬直面用戶的渠道及零售策略，很有趣。

　　去城市里，人多且集中的商圈、大商場，直接開設全品類家電旗艦店，以及體驗店！

　　不能只賣貨了，經銷商還要策劃內容、拍段子、搞視頻創作，變身家電達人、專業顧問吸引用戶關注，創造更多的流量！

　　場景取代產品、生態取代行業，是必然是趨勢，不能讓用戶一眼看穿，這是賣空調的、賣家電的門店，而是賣健康生活解決方案的體驗店！

　　進入2025年以來，家電圈獲悉，部分頭部家電企在一線市場上，經營用戶的零售及渠道策略，再次生變！核心目標就一個：找用戶、找流量，快速將流量轉化為銷量。但是，手段卻很多樣化：

　　比如，推動所有自營渠道的商家們，要會尋找流量、創造流量，人人變身自媒體、達人和專業顧問；同樣，鼓勵各地的家電運營商，進行門店的優化，去城市的商業中心、商圈去開設體驗店和旗艦店，以及開大店，要通過全屋全套家電方案的方式體驗式、場景化，實現更好的用戶營銷。

　　這種變化在2024年底就開始探索，但家電圈發現，真正的落地引爆和加速卻是在今年初以來，呈現從家電企業到自營渠道商家的兩級傳導機制，加速將用戶的關注流量變成市場的銷量。一些家電企業直言，接下來的渠道及零售策略，不能只追求一大筆的渠道批發和分銷，而是要抓住一單單零售和賣貨，要求每一單都要建立用戶的認知。

　　簡單來說，這一輪家電企業對于渠道商家和零售策略的變革，解決破解了家電行業存在多年的“家電企業只管造、家電商家只管賣”單邊局面。

　　一直以來，家電企業的市場營銷模式很簡單，普遍是以商家為主體，直到現在也是線上線下的各路商家為主角，利用他們的力量去一線市場上“八仙過海、各顯神通”賣貨。往往，家電企業與大大小小的渠道商家們，屬于典型的“錢貨兩清”，貨出去、錢收回。最終，貨怎么進入用戶家中，企業并不操心，這是經銷商的事情。

　　在過去的20多年中，一旦渠道經銷商遭遇市場的低迷，或者消費的下行，出貨遇阻，家電企業也會通過“品牌日”等大促活動，包括商品降價、惠民補貼、抽獎等方式，助力商家賣貨搶市場清庫存。但是，這些手段均屬于“階段性的刺激”治標不治本，不是找到用戶“精準滿足用戶需求”而是“漫天撒網”到處碰運氣。可以說，這種操作策略，粗暴、低級，而且效果越來越差。比如，同樣的價格戰，有的企業有節制的優惠一兩百元，就能刺激消費；有的企業低于成本價出貨，也賣不動。

　　最近幾年面對外部的市場、經濟和內部的競爭環境、消費需求和產業走勢，頭部家電企業深刻感受到一個時代的巨變：直面用戶的渠道策略、零售策略和市場推廣策略，不能再采取“頭疼醫頭、腳疼醫腳”的小伎倆，而是應該啟動一輪系統性的商業變局。重點是不能讓渠道經銷商自己去試錯，而是基于廠商聯手的共同探索，也不能靠降價、買贈等手段誘惑用戶，而是需要直接貼近用戶通過“場景化的體驗和分享”贏得用戶好感。

　　當前頭部家電企業陣營中，無論是一些企業推動直營商們，進入城市商圈開大店；還是一些企業推動專賣店老板轉戰線上搞直播、做內容，變身家電達人；這一系列的動作，其實目標都很直接：圍繞用戶這個圓心，建立起更多的觸點，轉變過去的低價賣貨思路，而是以場景的體驗分享產品思路，擺脫對渠道商家分銷、批發的信賴，強化對用戶的直接觸達和影響。

　　在具體策略上，家電企業的思路還有三個方面變化：一是，家電企業對市場零售和渠道拓展，從過去的結果為導向，轉向為過程全介入，全面參與一線市場的渠道布局和用戶零售；二是，家電企業對于市場經營的重心，已經從價格、渠道、促銷等工具為主導，變為直達用戶、影響用戶，直接將流量變銷量，追求效率和結果；三是，家電企業希望通過對商家的培育、輸血，將更多的市場經營拓展和用戶運營工作，交給專業團隊和平臺，不再追求自營自控。

　　當然，家電市場、家電零售，以及家電渠道、經營等變革，一直都是“進行時”。對于所有的家電參與者來說，唯一要關注的就是“跟上時代的步伐，除了積極響應與參與，還要勇敢與果斷落地與試錯”。

(來源：家電圈)
編輯:三人水

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